中秋節后，國慶節前夕，記者走訪了浙江聯華，尋找在全國超市銷售整體大幅下滑形勢下，還能穩銷售增盈利的法寶。浙江聯華黨委書記、副董事長、總經理張慧勤對記者說：“當經營遇到瓶頸的時候，就想辦法去突破，埋下創新的種子，給員工提供創新的土壤和容錯的生態環境。浙江聯華目標是調整結構，做強供應鏈，力爭打通全球渠道，采購到全球資源，為浙江消費者提供更好品質的商品。”
做強生鮮 打造特色
大賣場+百貨購物 建立社交型購物城
記者到達浙江聯華的第一站，便來到和平購物城店。步入和平購物城，一樓是百貨購物和餐飲區，二樓三樓是大賣場。四通八達的入口，大賣場內長長的U形動線，超大的經營面積和豐富的品類，特別是進口食品館區給記者留下深刻印象，“這里基本上能買到全浙江擁有的所有進口食品。”大賣場+百貨購物 建立社交型購物城
2012年年末，消費經濟環境比較好，浙江聯華在多年超市加百貨的業態經營模式探索的基礎上又進一步進行了升級的嘗試，和平店作為浙江聯華社區購物城業態試水項目誕生了，在經營面積、經營形式以及銷售市場的快速發展均突破了常規的大賣場形式，迅速搶占杭州市場。和平店開業當年即實現銷售3.9億元，次年又快速突破6億元大關。張慧勤說：“在平衡好發展和利潤的前提下，將大賣場嘗試轉型成區域購物中心，強化社交服務功能，“購物+功能+社區配套”做到最了解2公里范圍內居民消費需求的供應者。”
商品是超市的核心，有引領消費的商品是銷售毛利提增的引擎。記者在慶春店以及和平店都發現，門店對市場“流行商品”反應非常靈敏。G20剛剛落下帷幕，隨著國慶長假的到來，大客流來到杭州，于是各門店紛紛迅速打造“特產館”，而且杭州人民熱衷于養生，所以“養生館”“保健館”等主題館應運而生，這些接地氣的特色館都取得了良好的業績，例如慶春店新打造的零嘴工坊，同比業績提升21.62%。記者在多個門店采訪中不斷感受到這些門店有個共同點，對商品對主題每時每刻都在進行大大小小的調整。
生鮮不僅是引流穩流的吸睛品類，也是實體零售的突破口，“得生鮮者得天下”。今年4月中旬，由浙江聯華總經理室牽頭，正式成立“生鮮經營提升項目組”，借助項目平臺，搭建具有聯華特色的生鮮經營模式。這半年來，項目組持續探索生鮮的精細化管理；持續推進生鮮萬元單品，創造明星單品；優化采購渠道強化區域自采；進一步提高了生鮮經營的專業度，促使了生鮮經營更加標準化、餐飲化、國際化。
潛心挖潛 不忘初心
建立容錯機制 精心培育創新土壤
搭建創新土壤也不是件容易的事，常常就會遇到各種不同的聲音。張慧勤向記者介紹，今年在杭州引起轟動的“品類折扣周年慶單日活動”其實已經是第三次開展了，而第一次的活動，也有人覺得投入產出無法平衡。回想起第一次“品類折扣”活動，當時到了換季時節，于是門店選了些換季商品，正好供應商也愿意讓利，活動當日客流量較平日翻了三倍，但是客單價和毛利率卻沒有起色。張慧勤鼓勵營銷團隊大膽嘗試邊總結邊干，支持他們搞第二場活動。營銷團隊吸取了第一次的經驗后，第二場部分品類是由門店讓利，其它類別說服供應商單獨讓利，第二場客單客流增長，毛利略微增長。前不久結束的第三場活動當天，他們請來了網紅人來做網絡直播，促銷品類進行了優化和合理搭配，“到最后人流暴增，限流都不行，門都關不上。”張慧勤介紹道，當然這次客流量、客單價也都得到了可觀的增長。建立容錯機制 精心培育創新土壤
創新也是與市場“接地氣”。浙江聯華各門店一直關注“網紅商品”，持續引進好的商品，做好汰換。隨著移動社交電商時代的到來，“網紅經濟”思維便融入了他們的經營理念中，網紅經濟=有影響力的個人+社交媒體傳播+人格化的店鋪或產品，善用“網紅思維”打好粉絲經濟這張牌，粉絲經濟也是近兩年來被國內逐步重視的一種形態，“網紅經濟”和“粉絲經濟”給浙江聯華銷售帶來了新的增長點。例如，在G20峰會期間，火速推出“總統同款機器狗玩具”，便得到了顧客的好評。
“營銷很難，但營銷要創新，來自于供應鏈整合，成為整合供應鏈平臺，做品質做安全做初心。”張慧勤如是說。
細分客群 精準定位
City life精品超市 滿足中高端客群需求
2016年全國城市GDP排行榜上顯示，浙江的杭州、寧波、溫州、紹興等城市的GDP均進入全國前30，這意味著浙江的消費能力和中高端商品需求力在增加。而尋遍浙江，卻沒有這么一家精致高端的精品超市，于是浙江聯華捕捉到了這個商機，創造了City life精品超市，彌補了市場空白。City life精品超市 滿足中高端客群需求
因為要做“精致生活傳遞者”，所以City life引進了來自全球的知名品牌生活用品、休閑美食、地域特產；來自全球生鮮食材，例如新鮮到貨的澳洲農場最安全牛肉、遠洋船隊捕撈48小時到店的最新鮮海產品、直接通關冷鏈的進口鮮奶、米其林三星廚師御用品牌調味品、北歐最熱世界第一品牌巧克力，還有日韓系最紅品牌肌膚保養品……可以說，全浙江最全的進口品牌商品就在這里了。采訪過程中，和平店的店長說，“和平店的進口區域品類缺什么就只要去City life瞧瞧，拾遺補缺，很方便。”
從2010年9月開始，截止到目前， City life已經在浙江開出了三家：延安南路店、彩虹城店、施家橋店。2015年City life業態共完成銷售2.6億；2016年至今已完成銷售2.1億。接下來City life將聚焦杭州重點商圈拓展項目。
為了增加顧客黏性，city life經常與顧客進行互動，不定期開展烘培課程、紅酒匯、生活大參考、跨境電商新聞發布會等等活動，同時增強顧客體驗感和參與感。
適時觸網 三種模式
跨界異業合作 O2O多元化發展
記者采訪得知，早在2011年，浙江聯華開始嘗試觸網，為了進一步擴展了跨境商品的線上銷售，同時也更符合目標客戶的購物習慣，借助于微信平臺，誕生了“洋東西”微店，并逐漸形成商務電子化業務雛形。跨界異業合作 O2O多元化發展
為了進一步深化線上經營，在百聯集團十三五規劃的框架指引下，2016年初浙江聯華成立了O2O項目組積極配合推進“+互聯網”轉型升級，圍繞“做強渠道、上控資源、拓展渠道的步驟，夯實經營基礎，拓展線上經營。項目組對于適合他們的線上經營模式進行了進一步探索，自建線上平臺，跨界多維發展。截至目前，項目組累計實現訪客151.87萬，訂單29.92萬筆。
未來O2O項目組將針對不同的業務單元明確其不同的定位。通過項目組負責人劉文武和浙江公司戰略規劃負責人吳敏鋒的描繪，一幅立體多維的觸網圖展現在記者眼前：自建體系“鯨選商城”要成為爆款、高端精品的打造平臺；“京東到家”將會進行SKU的梳理，以民生、量販為切入口，為顧客提供2小時急速到家服務；“美團外賣”則定位為高端白領的購物選擇、急速送達，全城配送；“淘寶C店”定位為自有品牌和進口生鮮等特有商品經營平臺，對于平臺經營生鮮引入杭城半小時配送。各個業務板塊將進行不同定位和客群各司其職。
目前項目通過京東到家、美團到家平臺的對接，已經基本實現杭州城區顧客2小時送貨到家服務覆蓋，而依托于“鯨選商城”平臺的微店體系中微店分銷作為一種全新的銷售模式，是銷售渠道的拓展，其核心意義在于賦能門店，賦能全員。門店作為微店體系的線下觸點，分銷系統將賦予門店更大的產品容量，更強的銷售能力，更優的服務能力；淘系平臺的接入將會帶給項目組更多的顧客流量及銷量遐想。
浙江聯華潛心挖潛的舉措溶入在點點滴滴的經營中，創新的累累果實也掛滿了枝頭。