隨著人們生活水平的不斷提升，如今顧客正追求極度新鮮和極度多樣化的生活方式，對實體超市的期待也在不斷改變。浙江聯華以旗艦店樣板店調改升級為切入點，探尋新零售下商超的凈化方向，在顏值、體驗、煙火氣和盈利之間找到平衡點，實現“讓消費者更喜愛我們”的目標。
項目背景
世紀聯華蕭山南環路店是典型的傳統大賣場，隨著市場競爭日趨激烈、消費趨勢的演變和零售數字化帶來的變革，以線上店和社群經營為代表的新零售模式備受年輕客群的喜愛，實體門店的顏值力和功能配套則成為吸客利器，傳統門店經營模式面臨巨大的生存壓力和挑戰，盈利空間受到擠壓。尤其是生鮮加工板塊近年來在賣場經營中分量日益凸顯，而長期依賴傳統的聯營模式導致門店經營能力出現下降，核心資源外流，盈利模式受阻，品類把控力減弱。要解決傳統大賣場的生存問題，經營模式的改革、盈利模式的創新勢在必行。
實施思路
項目組構建店鋪體驗煥新、品類新生資源、自營突破構建、模塊成熟運營推廣四大核心行動策略，基于門店定位、顧客畫像、布局設計、資源配置、品牌引入、氛圍營造、陳列調優、自營提升、精準營銷、團隊激活十大舉措進行旗艦店改造。
對網點進行充分分析和準確定位是項目成功的前提，門店地處傳統成熟社區，商圈業態齊全，客群以中等偏上收入為主，具備消費支持力，對于商品豐富度要求高。項目組通過周邊客群、會員分析建立目標客群模型，結合調整布局方案開展資源匹配。門店三樓進行場景化打造，利用品牌館突出設計感；二樓食品區擴大休閑散裝、紅酒、飲料品類區塊；生鮮區設立堂食餐飲區，打造店內美食街；一樓集招商品牌、兒童樂園及花卉園藝為一體，實現更多服務功能，提升消費體驗。品類資源以獨立品類店、品牌生活店等實現功能輔助，強化洗化彩妝品牌感，在百貨區增加體驗式消費，生鮮關注于為顧客提供一日三餐解決方案，加大年輕品牌、潮流時尚、輕奢品牌的引入露出。
運營方面，門店從氛圍打造到管理模式開展創新升級。賣場以木紋色和木制結構貨架為主題，對地面、墻體、貨架、電梯井全面改造，轉變原有大賣場風格。引入智能購物車、蔬果電子顯示屏、AI電子秤等智能化設施設備，擴大自助收銀臺，打造黑科技年輕型賣場。通過商品美陳演繹實現商品“形”“色”“味”升級，以美學角度賦予商品活力，生鮮區新增自營烘焙、面包、面點、熟食、壽司，招商區引進自營兒童樂園、自營花店，增加店內可逛度的同時增加核心品類的可控性和品質穩定性。基于門店定位和顧客畫像針對性投放營銷資源，提高資源的投入產出。量身定制突破性的人才引進機制，搭建完備的人才隊伍搭建，實施激勵性薪酬考核機制。
對外提升購物環境顏值、豐富商品功能、輔以智能化高品質的服務，帶給顧客更好的購物體驗；對內通過打造生鮮自營能力，科學調優品類結構，依靠完備的人才隊伍搭建以及激勵性薪酬考核機制，帶來盈利能力的大幅提升，最終實現有價值的業態煥新。
項目成效
經煥新調整后，世紀聯華蕭山南環路店2022年6-11月實現日均客單數同比增幅7.37%，銷售額同比增幅12.8%。其中門店生鮮自營項目，調整后自營銷售占比80%，毛利額同比提升380%，毛利率同比提升35%。自營兒童樂園項目在原有淘氣堡基礎上提升硬件環境新增互動項目，整體占地490平方米，集兒童玩樂和陪護人員休息區一體，鎖定家庭消費，有效帶動客流，疫情下門店客流下降逐月緩解，9月份開始實現盈利。收銀線外打造自營花卉形象館“花漾里”，為門店樹立品質時尚形象，于1月7日開始營業探索，現已安排一名員工考出花藝師技能等級證書，通過專業人員的培養，銷售渠道的打通，預計在2023年實現自負盈虧。自營加工項目推動從根本上實現食材、加工環節食品安全可控性，掌握產品研發、銷售渠道的主動權，同時通過技師的儲備實現可復制、可推廣。
門店在調整過程中順應零售數字化帶來的變革，整合公司數字化轉型最新成果。蔬果區域安裝大電子屏價簽，做到價格信息電子屏、電子秤與后臺數據實時更新，提升賣場形象的同時節省人力和物料成本。在蔬果、南北貨、散裝區域升級引進AI電子秤，可輸入關鍵詞或AI識別稱重，提升顧客購物體驗的同時方便員工操作，降低人力成本和差錯率，減少了傳統打稱臺的專人專崗設置，便于門店靈活用工。調整后的門店投入320臺智能購物車，并同步推進門店基建網絡建設，擴大自助收銀臺，將人工收銀臺機位從原先26臺減少至14臺，方便顧客自主購物，提升購物體驗。上線生鮮數字化巡店系統，帶動線上履約能力提升，上線后線上差評率僅0.02%，鮮食生鮮損耗率同比降低0.5%，毛利率提升4.13%，整體生鮮客流提升5.14%。
戰略意義
一是實現業態煥新，重塑消費者對實體店的信心和興趣，尤其提升新一代主流消費者的比重，優化品類結構，實現目標客群的精準鎖定和延時消費；二是完成自營盈利模式探索和打通，自主掌握核心競爭力，建立科學合理的財務模型，實現投入產出最大化；三是有效提升供應鏈能力，實現從原料到產品到終端售賣的全鏈路管控；四是建立專業的經營團隊和管理團隊，完善的人才培育體系和人力資源架構，并可進行快速復制，實現盈利能力的幾何式上升。通過旗艦店能級建設，推進營采一體化設計，從原料采購、產品組合、設備定制、人員專業、現場運營、加工轉損、會員營銷、一體化規劃試點及實施。
（供稿：藍桓 編輯：費凡）